Hai mai sentito parlare di funnel marketing o canalizzazione di marketing? Si tratta di una strategia efficace per far crescere il tuo business. Prima di vedere nello specifico di che cosa si tratta, ricorda che l’obiettivo principale della tua azienda è quello di vendere e che hai un tuo target di riferimento che va analizzato per costruire l’identikit del “cliente ideale”. Ora vediamo insieme i dettagli di questa strategia. 

Dal riconoscimento del problema alla decisione di acquisto: il viaggio dell’utente-cliente

Indipendentemente dal tuo tipo di business, il viaggio dell’utente fino all’acquisto di un prodotto è composto da alcune fasi.
Problema/necessità di riconoscimento: è sempre lo stato emotivo dell’utente a mettere imoto la decisione d’acquisto. Si tratta del bisogno di risolvere un problema e il riconoscimento dello stesso.

Ricerca delle informazioni: in questa fase l’utente cerca informazioni attraverso i motori di ricerca.

Valutazione delle alternative: è la tappa in cui l’utente valuta le diverse strade che ha a disposizione prima di scegliere quella che ritiene essere la soluzione al suo problema.

Decisione d’acquisto: è il momento della conversione, perché l’utente decide di acquistare il tuo prodotto o servizio e quindi si trasforma in cliente.

Comportamento post acquisto: dopo l’acquisto i clienti non vanno lasciati soli. Anzi, l’azienda è chiamata a mettere in atto una serie di comportamenti per conquistare la fiducia del cliente. In particolare, assistenza cliente, chat, email personalizzate. Si tratta di una fase fondamentale perché un cliente soddisfatto tende a condividere la sua esperienza con altri utenti.

Funnel, imbuto di marketing

La parola funnel significa imbuto. L’imbuto di marketing è un flusso che ti dà la possibilità di visualizzare tutte le fasi  che i consumatori attraversano prima di comprare il tuo prodotto o servizio. Con questo strumento l’azienda riesce quindi a schematizzare il processo di acquisto e capire il viaggio che il cliente compie, così sarà più semplice intercettarlo. Il vantaggio principale di questo processo, introdotto nel 1910 da John Dewey, è legato alla possibilità di ricavare dati misurabili per ogni sua fase. Ovviamente il numero degli utenti in entrata non corrisponde a quelli che si trasformano in clienti, poiché alcuni abbandoneranno il percorso. Proprio per questo motivo la fase finale corrisponde al punto in cui l’imbuto si stringe. La canalizzazione di marketing dà risultati concreti soprattutto sulla Rete, quando si tratta di  e-commerce, siti web e landing page, dove puoi tracciare gli spostamenti degli utenti e avere a disposizione metriche da analizzare.

Come funziona il Funnel Marketing

La parte alta dell’imbuto rappresenta la fase iniziale della canalizzazione, ed è più ampia rispetto a quella finale. Si tratta di una fase in cui i tuoi potenziali clienti,o lead, entrano in contatto con il tuo brand e iniziano a conoscere quello che la tua azienda offre. Come accennato in precedenza, non tutti si convertiranno in clienti, poiché qualcuno abbandonerà il percorso prima. Ma tu non devi scoraggiarti per questo. È un processo naturale. Devi soltanto mettere in atto strategie efficaci per far sì che un buon numero di utenti si trasformi in clienti. Perché è necessario conoscere le fasi della canalizzazione? Per ridurre il numero di abbandoni e condurre il maggior numero di utenti possibile nell’ultima fase dell’imbuto: quella strategica, dove avviene la vendita.  Attenzione, attua strategie differenti in ogni fase della canalizzazione di marketing. Sarà un modo per attirare il tuo potenziale cliente e accompagnarlo per mano nel punto in cui l’imbuto si stringe, perché questo è il tuo obiettivo. Devi sapere che i clienti si distinguono in: lead qualificato di marketing (MQL) e lead qualificato per le vendite (SQL). Il primo è un potenziale cliente che ha dimostrato un interesse tale da far pensare che si possa trasformare in un acquirente, mentre il secondo dimostra interesse ed è identificato dai venditori come un’opportunità. In questa fase il lead entra in un vero e proprio processo di vendita, una strategia dedicata a chiudere la vendita. In questa fase il lavoro passa alla forza vendita dell’azienda che valuta il suo interesse reale e, se questo lead è davvero interessato, lo trasforma in acquirente.

Le fasi del Funnel Marketing

In base al tipo di rapporto che si stabilisce tra azienda e consumatore, l’utente può essere: Lead, un individuo o un ente potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio; Prospect, un individuo o un ente altamente interessato al tuo prodotto o servizio; Acquirente/Cliente, un individuo o un ente che acquista o ha acquistato un tuo prodotto o servizio. Queste tre figure occupano posizioni diverse e progressive nell’imbuto di conversione che può essere diviso in tre livelli di profondità:

Top of the Funnel (TOFU), la parte superiore dell’imbuto

Middle of the Funnel (MOFU), la parte centrale

Bottom of the Funnel (BOFU), l’ultima parte dell’imbuto

Spetta a te il compito di comunicare con il tuo utente in modo efficace per portarlo attraverso ogni fase fino a quella finale della conversione. Il funnel marketing può seguire la formula AIDA, acronimo di:

Attenzione: attira l’attenzione del tuo utente con una buona headline, attraverso immagini originali e divertenti, capaci di fermare l’occhio, con video dal contenuto unico o altamente professionali;

Interesse: coinvolgi le persone attraverso una strategia di Content Marketing, raccontando storie, trasmettendo emozioni o dando qualcosa di utile, come consigli su come utilizzare un prodotto o guide;

Decisione: stimola il desiderio, aiuta le persone ad immedesimarsi e a capire il vantaggio che avrebbero acquistando il tuo prodotto o servizio;

Azione: se hai svolto bene le azioni precedenti, a questo punto otterrai qualche informazione dall’utente, che si trasformerà in lead e entrerà a far parte dei tuoi potenziali clienti.

La fase TOFU  rappresenta il momento in cui una persona capisce di avere un problema o un bisogno che deve essere soddisfatto ed è quella più impegnativa a livello di marketing. Infatti in questo momento dovrai raccogliere tutte le informazioni sul tuo pubblico, dagli interessi al comportamento online. Devi riuscire a portare il potenziale cliente sul tuo sito o alla tua pagina di vendita, con strategie di marketing, campagne e uso della SEO. Nella fase MOFU, il potenziale cliente cerca le informazioni e valuta le alternative. Per intercettare i tuoi potenziali clienti in questa fase, fai delle ricerche per individuare le loro domande. Capire cosa stanno cercando i clienti ti permette di proporti in modo autorevole tra le possibili alternative. Dopo aver trovato varie alternative, il potenziale cliente inizia a valutare quale risponde meglio alla sua necessità.  Nella fase MOFU devi fornire informazioni al tuo potenziale cliente. Per questo motivo puoi utilizzare contenuti come articoli, video, infografiche e guide, facendoglieli arrivare con le pubblicità online o sui social, il canale dove puoi raggiungere in breve tempo un maggior numero di clienti.

Nella fase BOFU, il cliente, dopo aver stabilito di avere un bisogno, essersi informato e aver valutato le alternative, prende la decisione di acquistare. Per arrivare dritto al tuo cliente, in questa fase, puoi lavorare sulle recensioni, sui feedback, sui case study che dimostrano quanto i tuoi precedenti clienti siano soddisfatti. Tra le tue recensioni, purtroppo, potrebbero esserci anche dei feedback negativi. Questo ti fa capire che devi porre un’attenzione infinita anche al processo post-acquisto. La fase finale del funnel infatti non si esaurisce con la vendita. Ma è un processo che include anche le fasi legate all’esperienza post-acquisto. 

IL GLOSSARIO DEL FUNNEL MARKETING

Funnel: Funnel significa imbuto. L’imbuto di marketing è un flusso che ti dà la possibilità di visualizzare tutte le fasi  che i consumatori attraversano prima di comprare il tuo prodotto o servizio.
Lead: Un individuo o un ente potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio.
Prospect: Un individuo o un ente altamente interessato al tuo prodotto o servizio